La capacité à convaincre est bien plus qu’une simple technique de communication : c’est le moteur de votre croissance. Comment asseoir votre légitimité, adapter votre discours et transformer votre vision en un récit mobilisateur ? Rencontre avec Svenja Krobutschek, experte en communication entrepreneuriale.
Pour un entrepreneur, convaincre est un impératif quotidien : trouver des clients, signer des contrats et, surtout, bâtir des relations de confiance durables. Mais derrière le mot « convaincre », se cache une réalité plus subtile. Selon Svenja Krobutschek, « convaincre, c’est aider son interlocuteur à percevoir une valeur qu’il ne voit pas encore. C’est transformer une offre en une solution concrète pour l’autre. »
Cette conviction repose avant tout sur une force intérieure : la confiance en soi. Lorsque vous croyez profondément en la valeur de votre projet, vous créez un cercle vertueux où la confiance génère des résultats, qui eux-mêmes engendrent de nouvelles recommandations.
Selon elle, convaincre ne consiste pas à forcer l’adhésion, mais à permettre à l’autre de percevoir l’utilité et la valeur d’une proposition. Cela demande une conviction profonde dans son projet. Lorsque l’entrepreneur croit réellement en ce qu’il propose, cette confiance se transmet naturellement. Elle devient alors le point de départ d’un cercle vertueux : des clients satisfaits, puis des recommandations et de nouvelles opportunités.
Savoir s’adapter pour mieux communiquer
Dans un environnement professionnel de plus en plus multiculturel, la communication n’est jamais universelle. « On peut parler la même langue et ne pas se comprendre », souligne Svenja. Pour éviter les malentendus, la première étape est de se connaître soi-même.
Des outils comme le profil DISC sont précieux pour identifier son propre style et ajuster, en conséquence, son ton, son rythme et son énergie face à différents profils. « Si je suis une communicante très dynamique, je dois savoir tempérer mon énergie face à un interlocuteur plus calme pour éviter l’effet « bulldozer » », explique-t-elle. En résumé : mieux on se connaît, plus on est capable d’ajuster sa posture pour réussir à établir une relation de confiance.
La clarté : Le message simple est le plus puissant
Pour Svenja Krobutschek, la clarté est le pilier de la réussite. Trop souvent, les entrepreneurs compliquent leur discours en ajoutant des détails techniques par peur de manquer de précision. « Plus le message est simple, plus il est efficace », insiste-t-elle. Elle conseille d’ailleurs de tester systématiquement son message auprès d’un tiers : si votre interlocuteur ne comprend pas, c’est que le message doit être simplifié. Rappelez-vous également qu’il est impossible de plaire à tout le monde : clarifier son message, c’est aussi accepter de ne pas être la solution pour toutes les cibles.
Transformer une vision en un récit mobilisateur
Qu’est-ce qui pousse une équipe à se dépasser ? « L’authenticité et la passion », répond notre experte. Un récit mobilisateur doit toucher le cœur. Pour qu’une vision devienne réalité, le dirigeant doit traduire sa pensée avec des mots simples, ancrés dans le réel. Expliquer le « pourquoi », rassurer sur le changement et donner des objectifs concrets sont les clés pour mettre les équipes en mouvement.
Réussir son pitch : La méthode des 5 questions
Un bon pitch est une histoire qui embarque son audience. Pour Svenja, il doit être sincère et répondre à une structure rigoureuse :
Quel est le problème identifié ?
Quelle est la solution proposée ?
Qu’est-ce qui rend votre approche différente ?
À qui s’adresse-t-elle ?
Quelle est sa valeur ajoutée ?
« On ne fait pas seulement passer une information : on raconte une histoire qui embarque », ajoute-t-elle. L’élément final reste l’alignement : quand l’entrepreneur est en phase avec son projet, le message devient naturellement magnétique.
Apprivoiser le trac : Une question de préparation
Le trac est inévitable, et c’est une bonne chose : il prouve que le projet vous tient à cœur. Pour le gérer, trois leviers sont essentiels :
La préparation : Répéter et structurer son discours pour gagner en aisance.
Le recentrage : Se reconnecter à sa motivation profonde. En déplaçant l’attention de soi vers le message, le stress diminue.
La technique : Utiliser des outils physiques comme la respiration, l’ancrage et la posture.
Le mot de la fin : Osez être vous-même
« Restez authentiques », conclut Svenja Krobutschek. Communiquer, ce n’est pas jouer un rôle, c’est transmettre ce que l’on porte intérieurement. Tout s’apprend et rien n’est figé : La confiance, la posture et la clarté sont des compétences qui se développent avec l’expérience.
« Restez connectés à votre vision et à ce qui fait sens pour vous. C’est cette énergie-là qui donnera vie à votre projet. »
